MES CHARGÉS D’AFFAIRES GÈRENT UNE ETUDE DE A À Z

 » Le monde du bâtiment traverse une période difficile : les offres se raréfient sur un marché où le taux de réussite est très faible.

De fait, développer notre chiffre d’affaires n’est pas une obsession. Nous misons davantage sur la fidélisation et la recherche de prospects potentiellement intéressants.

Et quand nous n’obtenons pas les marchés ciblés, nous demandons conseils aux clients pour comprendre ce qui a pêché et faire mieux la prochaine fois. Bien sûr, nous

répondons aussi à des appels d’offres, mais pas à tout prix. Nous analysons le règlement particulier afin de bien comprendre les critères d’attribution. Si ces derniers privilégient trop le

prix par rapport à l’aspect technique et qualitatif, nous décidons de ne pas l’étudier. Chez nous, la stratégie commerciale est un travail quotidien qu’on peut quantifier ou extraire d’un processus.

Sachant que la meilleure recette est d’occuper avant tout le terrain sinon on nous oublie. En l’absence de commerciaux dans l’entreprise, nous faisons appel à nos quatre chargés d’affaires.

Ce sont eux qui prennent en charge nos dossiers de A à Z, du premier contact clientèle jusqu’à la conclusion du marché. Je considère en effet qu’il est impossible de vendre ou de défendre un projet

dont on ne sait rien ou pas grand chose. Depuis peu, nous réfléchissons à la possibilité de définir un objectif collectif de chiffre d’affaires à atteindre par le bureau d’études. Le but : créer une émulation

collective car nous sommes convaincus que même la meilleure des stratégies commerciales ne vaut rien sans la mobilisation et l’implication des équipes. »

Avril 2017 REFLETS & NUANCES